尿素、甲醇價格持續(xù)下滑，接貨不暢、訂單難執(zhí)行……晉煤集團(tuán)作為全國最大的煤化工企業(yè)集團(tuán)，面對今年以來產(chǎn)品銷售和市場營銷面臨著巨大挑戰(zhàn)和前所未有的困難，他們積極主動順應(yīng)市場變化，通過嘗試農(nóng)資電商、開發(fā)新型肥料、開拓國內(nèi)外市場三大舉措，直面市場“嚴(yán)冬”，搏擊市場浪潮。

    抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”機(jī)遇農(nóng)資電商榮耀登場

    10月8日，湖北“三寧電商”正式登陸互聯(lián)網(wǎng)。這也是繼北京晉煤太陽石化工公司實行“網(wǎng)上賣肥”電子商務(wù)模式后，晉煤煤化工板塊深化完善網(wǎng)上銷售模式后的又一舉措。目前，晉煤集團(tuán)所屬各化工企業(yè)紛紛抓住“互聯(lián)網(wǎng)+”機(jī)遇，在銷售模式上進(jìn)行積極探索。

    “我們的電商平臺可以為客戶提供全天候24小時服務(wù)，客戶可以隨時在網(wǎng)上選購多肽尿素、復(fù)合肥、化工產(chǎn)品等4大類100多種商品，通過在線有效預(yù)訂方式完成銷售，還能為用戶提供測土配方、農(nóng)化服務(wù)等個性化服務(wù)�！焙�北三寧電商負(fù)責(zé)人呂彬林告訴記者。

    “互聯(lián)網(wǎng)+”信息化加速發(fā)展，農(nóng)資電商迅猛崛起，農(nóng)民網(wǎng)上買肥數(shù)據(jù)化管理……一系列的改變，讓傳統(tǒng)的化工企業(yè)面臨著越來越多的挑戰(zhàn)。為適應(yīng)化肥市場變化，滿足當(dāng)前用戶的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)新模式，晉煤集團(tuán)煤化工板塊在做好傳統(tǒng)市場營銷工作的基礎(chǔ)上，大膽嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，優(yōu)化農(nóng)資渠道，掌控市場終端，提升市場話語權(quán)和競爭力。

    不僅湖北三寧公司開展了農(nóng)資電商，早在2014年河南晉開公司便已經(jīng)在淘寶店設(shè)立了“雨露”花卉肥網(wǎng)店，通過不斷豐富網(wǎng)店產(chǎn)品種類，更多的人通過網(wǎng)店了解并購買了“晉開”雨露花卉肥，網(wǎng)店的成交量也在逐步提升。

    “我們的網(wǎng)店剛成立的時候，問的多，買的少，成交量也不高，第一個月僅賣出了7瓶�，F(xiàn)在，網(wǎng)店經(jīng)過一年來的經(jīng)營，有很多老客戶不僅自己再次購買，還向身邊的朋友推薦我們的液體肥，成交量也提高了不少�！睍x開公司網(wǎng)店“客服”人員楊祎介紹道，“你看，今年9月、10月兩個月已經(jīng)賣了68瓶。”

    積極開發(fā)新產(chǎn)品滿足市場需求

    新產(chǎn)品就是新賣點，就能帶來新利潤。面對當(dāng)前肥料市場多元化需求，晉煤集團(tuán)所屬各化工企業(yè)積極開發(fā)新型肥料，滿足市場需求，增加盈利點，提高市場占有率。

    9月9日，晉開公司20萬噸/年尿基復(fù)合肥裝置正式投料試車，順利產(chǎn)出高濃度尿基復(fù)合肥，該公司從此可推出尿基復(fù)合肥、摻混肥、包衣緩釋肥等多種新產(chǎn)品。9月14日，湖北華強(qiáng)公司緩控釋長效多肽尿素成功問世，日產(chǎn)突破400噸。9月22日，該公司鋅腐酸尿素投產(chǎn)一次成功，日均產(chǎn)量達(dá)400噸，產(chǎn)品一等品率100%。這些都是近期開發(fā)新產(chǎn)品的最佳例證。

    “多肽尿素和鋅腐酸尿素根據(jù)訂單已經(jīng)生產(chǎn)5200噸和2300噸，兩種尿素價格比普通尿素價格高200余元/噸，深得農(nóng)民朋友的喜歡，同時還促進(jìn)了公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)全面升級，可以有效提高產(chǎn)品的市場競爭力。”湖北華強(qiáng)公司陳永清告訴記者。

    為應(yīng)對己內(nèi)酰胺價格“冷市”，湖北三寧公司積極開展產(chǎn)品形式創(chuàng)新，開啟己內(nèi)酰胺固體造粒裝置，將液態(tài)己內(nèi)酰胺通過低溫冷卻成型造成固體粒子，然后進(jìn)行包裝，滿足長時間運(yùn)輸或儲存的條件。固體造粒不僅規(guī)避了液體價格“冷戰(zhàn)”，提升了產(chǎn)品附加值，而且也豐富了產(chǎn)品種類，獲得了用戶好評。同時，該公司也順利完成產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，產(chǎn)品由2000元/噸的尿素、復(fù)合肥，提升到4000多元/噸的硝硫基復(fù)合肥、10000元/噸的己內(nèi)酰胺，附加值明顯提高。 與此同時，產(chǎn)品差異化、訂單化服務(wù)也為企業(yè)獲得不菲收益。北京晉煤太陽石化工公司緊密關(guān)注港口船期及貿(mào)易商補(bǔ)貨需求，與客戶簽訂了6000噸英文包定制生產(chǎn)合同，此差異化策略使裸尿素站臺價格高于市場價格，為公司創(chuàng)利20余萬元。

    堅持內(nèi)外兼修開拓國內(nèi)外市場

    市場是利潤的源頭。晉煤集團(tuán)煤化工板塊堅持“兩條腿”走路，積極主動拓展國內(nèi)、國際兩個市場，全力以赴搶占市場。

    各化工企業(yè)注重發(fā)揮傳統(tǒng)營銷優(yōu)勢，不斷推進(jìn)經(jīng)銷商、零售網(wǎng)點、種田大戶三個層次的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，深入基層將銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)下沉到村屯，建立肥料直銷店，并在部分區(qū)域建設(shè)示范田、實驗基地，讓消費(fèi)者實實在在看到產(chǎn)品優(yōu)勢，提高區(qū)域產(chǎn)品占有率和銷售量，強(qiáng)化產(chǎn)品在銷售區(qū)域的品牌形象。湖北三寧公司堅持“誠信、品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)”八字方針，在全國發(fā)展1000多家經(jīng)銷商、零售網(wǎng)點1.2萬個，為客戶做好市場信息、預(yù)測、農(nóng)化、打款發(fā)貨、售后等服務(wù)，穩(wěn)固和提升經(jīng)銷商忠誠度。河南晉開公司扎實推進(jìn)“千鄉(xiāng)千店工程”，并向農(nóng)民和種植大戶提供農(nóng)技服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)。太陽石公司先后接管晉豐、天源、金象等公司尿素銷售業(yè)務(wù)，穩(wěn)步推進(jìn)駐晉地區(qū)尿素統(tǒng)一銷售工作，發(fā)揮煤化聯(lián)動優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

面對國內(nèi)市場產(chǎn)能過剩、競爭激烈的問題，他們主動出擊，積極開拓國際市場。太陽石公司積極布局港口銷售工作，順應(yīng)人民幣匯率變化，及時與聯(lián)儲經(jīng)銷商敲定近20000噸聯(lián)儲貨物的買斷事宜，僅匯率影響就為企業(yè)創(chuàng)收近45萬元。同時，對港口到船情況密切關(guān)注，完成港口高價補(bǔ)貨近15000噸，為企業(yè)創(chuàng)造了可觀效益。浙江晉巨公司鋼瓶灌裝的液氨產(chǎn)品分別于今年6月份和9月份跨出國門，出口到阿拉伯國家和非洲國家喀麥隆，產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和檢測數(shù)據(jù)都達(dá)到外商要求，以優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了外商的認(rèn)可。（來源：山西經(jīng)濟(jì)日報）