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“冬季”將至 鋼貿(mào)企業(yè)如何“過冬”

2006/11/21 0:00:00       
國內(nèi)鋼市自六月份出現(xiàn)“拐點(diǎn)”下行，經(jīng)過了七、八月份市場的自身調(diào)節(jié)，在“九、十”月份稍稍反彈，隨之在十一月份沖高回落。這是今年以來國內(nèi)鋼市的總體表現(xiàn)，雖算不得“跌宕起伏”也足以稱之為“一波三折”。今年上半年國內(nèi)固定資產(chǎn)投資增速高達(dá)29.8%，針對固定資產(chǎn)投資過快，總體經(jīng)濟(jì)過熱現(xiàn)象，國家隨即通過收緊“銀根”、“地根”以及清理新開工項(xiàng)目投資的措施來抑制過快增長的固定資產(chǎn)投資。國家宏觀調(diào)控的市場效用可以說是立竿見影的，在進(jìn)入第三季度以來，固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)持續(xù)回落態(tài)勢，其中7月份較6月份回落6.3個(gè)百分點(diǎn)；8月份較7月份回落5.9個(gè)百分點(diǎn)；9月份在需求有所放量的影響下小幅增長，幅度在23.6%。隨著宏觀調(diào)控的進(jìn)一步實(shí)施和落實(shí)，固定資產(chǎn)投資增速明顯放緩，建筑鋼材市場需求也隨之明顯回落�？傮w來說，國內(nèi)鋼市是身處逆境之中的，而過去日子都已經(jīng)成為歷史，大家更關(guān)注如何在低迷的市場行情里面不虧損或者虧損的少一點(diǎn)甚至于照樣淘得“一捅金”。

一、積極開展鋼貿(mào)企業(yè)在品種上的合作關(guān)系

由于鋼貿(mào)行業(yè)的技術(shù)含量低使得進(jìn)入鋼貿(mào)行業(yè)的門檻一樣低，在“兩低”特點(diǎn)的支配下使得更多的人涌入鋼貿(mào)行業(yè)。在鋼市行情趨好的時(shí)候蜂擁而入，在行情慘淡的時(shí)候大家相互殺價(jià)，甚至為了個(gè)體利益而不惜惡意炒作造成市場混亂的價(jià)格體系。在這種情況下部分經(jīng)銷商意識到這種混亂局面的嚴(yán)重后果開始變得理智、成熟。重新來思索鋼貿(mào)行業(yè)的市場定位和鋼貿(mào)企業(yè)之間的關(guān)系，希望找到一種解決這種混亂體系的方法。加強(qiáng)鋼貿(mào)企業(yè)之間在品種上的合作不失為明智之舉，企業(yè)之間可以優(yōu)勢互補(bǔ)、資源合作。在鋼材貿(mào)易當(dāng)中，經(jīng)銷商之間的利益本應(yīng)該是一致的，當(dāng)做單一品種的經(jīng)銷商遇到需要其他品種的鋼材時(shí)就更體現(xiàn)出企業(yè)之間合作的必要性了。舉例來說，在鋼結(jié)構(gòu)定單當(dāng)中，可能在需要中板的同時(shí)還需要搭配一些型鋼，如果我是做中板的人，就需要和其他做型鋼的企業(yè)有很好的關(guān)系。在大家利益一致的情況下，首先需要老板之間相互諒解，了解對方的情況，其次大家之間信息要互通，為完成一筆定單一起努力，再次就是在市場資源緊缺的時(shí)候，資源品種之間相互調(diào)劑。這樣鋼貿(mào)商之間都有不同程度的收益，用其他人的資源優(yōu)勢來彌補(bǔ)自己資源的不足。目前已有部分企業(yè)在品種上展開合作、共贏關(guān)系的建立，但是基于鋼貿(mào)企業(yè)之間比較分散、鋼貿(mào)老板素質(zhì)參差不齊，目前這種關(guān)系還沒有在上海形成普遍的市場氣候。但是這種對鋼貿(mào)雙方都有利的合作方式真正值得我們提倡到底。

 二、力爭為客戶開展個(gè)性化服務(wù)

爭取為客戶開展更多個(gè)性化服務(wù)，建立良好的銷售策略，這個(gè)話題隨著市場的艱難更多的被鋼貿(mào)企業(yè)老總所關(guān)注。前幾年鋼市行情好的時(shí)候，擁有資源就代表擁有利潤，而如今隨著市場競爭的進(jìn)一步加劇，情況則完全不同了。在現(xiàn)在的鋼材市場，維護(hù)好客戶才是第一位的。在市場日新月異的情況下，客戶的需求也變得多樣化、個(gè)性化起來。而如何解決客戶的要求則是我們鋼貿(mào)企業(yè)需要思考的問題。舉例來說，客戶需要把鋼板截成10小塊，購買其中的8塊，有的公司可能感覺利潤太低或者剩下的2小塊就沒法賣了，這樣的話就耽誤了我們盈利的時(shí)機(jī)。有些公司是這樣做的，先找到需要2小塊的客戶簽好合同以后再來接這個(gè)要8小塊鋼板的客戶，這樣一個(gè)定單就不至于流失。尤其在市場低迷，需求清淡的時(shí)候，這種方法尤其奏效。

 三、積極調(diào)整市場心態(tài)

漲有漲的做法，跌有跌的做法，市場大起大落使得有的人盈利而有的人虧損。但是市場平穩(wěn)的時(shí)候，生意就很難做了。各種說法和預(yù)測也就隨之而來，這個(gè)時(shí)候就需要鋼貿(mào)商保持清醒的頭腦、冷靜的思維。對各種渠道消息的處理就顯得尤其重要，如果由于對消息面的處理不妥而使得市場心態(tài)低落下去，可能到最后吃虧的是鋼貿(mào)商。正確處理來自各方面的消息，保持良好的市場心態(tài)才可以穩(wěn)操勝券。

 四、正確處理并引導(dǎo)員工和企業(yè)之間的利益關(guān)系

在一個(gè)正在快速發(fā)展的公司當(dāng)中，樹立一種積極、向上的企業(yè)文化是很必要的。企業(yè)文化的樹立在激勵(lì)員工斗志、體現(xiàn)員工的奮斗精神方面將起到長足的作用。尤其鋼市疲軟、行情低迷的時(shí)候，如何提高員工的積極性就顯得非常重要。一個(gè)“以人為本”的公司會在兼顧公司利益的同時(shí)，給予員工各方面的照顧。而員工也不會是“不通情理”的人，得到好處后會加倍的努力。良好的精神素質(zhì)、很好的團(tuán)隊(duì)精神可以使企業(yè)跨越更大的鴻溝。

五、運(yùn)用辨證的方法看銷售量

眾所周知，銷售量與銷售利潤不成正比。量大的單子可能把利潤壓的很低，而量小的單子可能利潤會更高一些。如何處理銷售量和銷售額之間的關(guān)系，可能銷售200噸鋼板的利潤比銷售2000噸鋼板的利潤還高。所以我們看這個(gè)公司的情況，不應(yīng)該只片面的看銷售量，而應(yīng)該看其銷售利潤。

現(xiàn)在階段的鋼材市場出現(xiàn)了新型的發(fā)展關(guān)系，可喜的是，大部分鋼貿(mào)商都意識到市場的嚴(yán)峻形勢。在新的形勢下，研究應(yīng)對市場逆境的方法，有利于我們的鋼貿(mào)企業(yè)未來的發(fā)展。

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